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俞燕[ 基金、保險們忙著牽手淘寶，迷你倉最平但是真要打理好淘寶店，還真得向那些皇冠、金鑽賣家好好學習，學學人家是怎麼寫產品推銷文案和進行客戶維護的 ] 那天，吃貨姐慕名去了一家高端大氣上檔次的餐館，享受了一頓低調奢華有內涵的大餐，然後心滿意足地招來服務生買單。但是，吃貨姐打開手袋後，表情突然僵掉了：OMG！居然沒有帶錢包。又仔細翻了一遍手袋，確實沒有帶錢包，木有錢木有卡。手上也木有戴塊手錶，指頭上也木有戒指，渾身木有一個值錢的物件，想學古典做派，典當個物件都不成。吃貨姐想，“身無長物”，大概就是她當天的那種狀態吧。吃貨姐尷尬地望著服務生，服務生的目光里漸漸露出一絲鄙夷。“太丟人了！”吃貨姐羞愧地一下子急醒了。好吧，這其實只是一個夢。但醒過來以後，吃貨姐一琢磨：我咋這麼笨哩？我可以用手機支付嘛！手機支付，正是當下最In的玩意兒，什麼卡支付、網絡支付，已經Out了。將手機里的金融智能卡與用戶的銀行卡賬號建立一一對應的關係，手機則變成一部支付信息處理終端，通過NFC（近場通訊）技術，便可以實現刷手機消費和支付的功能。教主喬布斯曾經說過，未來的一切都是Web化的，手機不僅僅是通訊工具，而是一部移動互聯網設備。雖然他已辭世兩年，他的這句預言正在變為現實。這年頭，金融界最“高端大氣上檔次”的事就是互聯網金融。銀行、保險、基金、證券……各路金融大佬紛紛宣稱進軍互聯網金融，好像不和這個沾點邊，就不夠範兒。有人甚至提出，“手機就是金融機構”。銀行埋頭研究NFC手機支付，致力于把手機變成隨身攜帶的電子錢包。如果真能實現“一機在手，買單不愁”，購物狂妹子們可以不用在名牌錢包上扔銀子了，手袋也可以更小更輕了，倒也蠻好。11月1日“小光棍節”這一天，14家基金公司拿到了淘寶網銷售牌照，集體上線，還有18家沒拿到牌照的基金公司，先把旗艦店網頁掛了出來，一副大幹一場的架勢。無論是搞微信平台、天貓旗艦店還是網上商城，無論是�籌、餘額寶還是活期通之類的創新之舉，對於金融機構們來說，搞各種名頭的互聯網金融，最直接最核心的訴求無非是——賣產品，無非是想方設法地從億萬網民以及手機用戶口袋里掏錢，用“高大上”的說法就是“信息消費”。互聯網金融打造了一個沒有空間和時間障礙的銷售和支付渠道，解決了消費者“從哪兒買”的問題，手指起落鍵盤之間，一單交易便已生成。確實夠省事。有關報告顯示，目前中國的移動網民數量達到4.64億人，已超過PC機網民。這些人每周上網22小時，其中手機上網時間多達12小時。很多人一天的生活已變成——始于看手機，終於看手機。4.64億人！那些海量的淘寶用戶、不斷增長的微信用戶，如果這些用戶能為我所用……哪怕只是搞掂千分之一甚至萬分之一，便可以帶來多少業績！只是這麼想一想，已然讓人血脈賁張。得研究研究怎麼把互聯網和金融搞在一起才行呀。時近年底，最熱門的會議論壇議題便是互聯網金融，人們需要湊在一起，交流、取經，研究怎麼才能挖掘這片藍海。事實上，基於中國人口之�，各行各業都存在著理論上的藍海和巨大的潛在空間。按業內人士的說法，互聯網金融降低了目迷你倉用戶群的消費門檻。那麼，這些潛在目標人群真的能順利地轉化成為現實客戶嗎？如何增加客戶黏性，把一次性消費的客戶變成多維消費的長期客戶？我曾經採訪過一家以創新著稱的金融機構的一名部門負責人，這位總是看最前沿書籍、掌握最新銳信息的達人，會在淘寶或亞馬遜買昂貴的音響設備和電器。當我問他是否會在網上買金融理財產品，他卻乾脆地回答了兩個字：“不會！”在這位金融界達人看來，除了一些簡單的產品（比如意外險、車險等簡易型保險產品），金融理財產品這種複雜的虛擬產品，並不適合在網上銷售。因為每個人的財務情況各有不同，理財需求和風險偏好亦各有不同。如此個性化的需求，又怎麼能夠通過網絡，只是把那些羅列的產品一一點選，自動組合了事。前一陣，打算買一份家財險，我把幾家保險公司官網上的家財險產品研究了一下，結果看得頭大。為什麼呢？因為雖然各家公司的產品名稱不同，但對產品的描述基本雷同，都是乾巴巴的複雜的條款羅列，實在看不下去。產品電子化呈現，那不叫互聯網金融啊，親！只是把保費分解到日均多少，也不叫簡明生動啊，親！相比理財產品，家財險算是比較簡單的金融產品，而我也算是對金融領域比較瞭解的人，已然看得一頭霧水，那些金融知識相對比較缺乏的普通消費者，情何以堪？沒錯，我們的確是有相關的金融消費需求，但是“高大上”的金融機構們，是否真的肯放下身段，真正從消費者的角度，好好研究一下如何滿足消費者的需求呢？不知道那些搞互聯網金融或者網絡銷售部門的從業者，自己是否有網購經歷？如果您自己從來沒有網購過，不曾以消費者的身份浸潤其中，我覺得擺出什麼滿足消費者需求之類的親民姿態，純屬矯情。您都不知消費者有何購物體驗和感受、有啥需求，那怎麼滿足呢？基金、保險們忙著牽手淘寶，但是真要打理好淘寶店，還真得向那些皇冠、金鑽賣家好好學習，學學人家是怎麼寫產品推銷文案和進行客戶維護的。我一般常逛兩家淘寶服裝店，除了走貨快、質量還不錯，另一個重要原因是它們的文案整得忒能契合我對服裝的基本訴求，比如，它會強調：板型好（絕不會顯得Low）、設計獨特（不易撞衫）、來自國外明星熱捧的某小�品牌（絕非大路貨）、材質易打理（洗後不會走形）、易于搭配（百搭款真心省）等，然後再加上店主掏心掏肺的推薦“這是我的自留款啊，親！”得�，句句戳中姐的心！還能不放進購物車里？互聯網金融不能只停留在“從哪兒買”的層面，能用技術解決的問題，都不叫問題。核心在於“買什麼”和“如何買”。相比快消行業，金融機構並不善於取悅消費者，或者說，根本就沒有在這方面真正用心。客戶確有各種金融需求，但你提供的產品和服務，是否真的能滿足消費者的需求和用戶體驗呢？一切的商業關係本質上是人的關係，網絡大數據的背後是人的行為，枯燥的數據背後隱藏的是人的所思所想所行所欲。什麼“數據挖掘”這類的術語忒高端忒專業，其實所謂數據挖掘關鍵在於獲得對人性的洞察力。對於互聯網金融從業者來說，與其忙著鋪渠道、發新產品、打各種噱頭，不如好好研究一下人性。《體驗經濟》這本書里說了：精心設計用戶的體驗，是一切偉大產品的靈魂。 （作者為資深財經媒體人）儲存